觀點丨特斯拉車險模式 在中國為什么行不通？

UBI模式能否落地中國，在上篇特斯拉正式賣車險的文章推出后，引起不少車險人的爭論。

一些車險人表示，特斯拉做車險這件事，其實已經吹風了很多年了，狼來了的故事也講了很多遍。

從特斯拉在中國注冊保險經紀公司未被批準，到部分車險巨頭公司拒保特斯拉車型，再到特斯拉門店自做類車險的保障服務計劃，可以感受到，特斯拉車險模式距中國保險市場的大門，尚有距離。

至于特斯拉CEO馬斯克聲稱要在2022年全面推廣特斯拉車險模式，在落地中國市場這一戰略上，則更為遙遠。

事實上，特斯拉車險模式雖然類似于國內常提及的UBI車險模式，但這一模式的主導乃車企，非當前主流的保險公司主導。在金融領域受到嚴格監管的國內，不一定可以走通。

此外，經對多方意見參考：

不是UBI車險模式在中國市場行不通，而是以車企主導的UBI車險模式和以保險公司主導的UBI車險模式，在中國市場短期內都難以走通。

UBI車險模式若想在中國市場落地，唯有繞道而行，變相共生。

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UBI車險落地失敗原因：車載數據池過小，無法精算定價

UBI的概念，在國內早些年就已存在，且很火，但是鋪不開的原因，本質還是數據問題。

早在2015年以前，車企受限于科技水平，對于數據的積累意識不強，數據采集能力弱，大部分車企無法實時收集車輛的動態數據。

這也令早一批UBI創業公司，抓住了車企本身無數據的“紅利期”，通過后裝OBD盒子的模式，在國內掀起了UBI車險發展的第一次浪潮。

但是后裝OBD的模式，最大詬病為成本問題，加之客戶隱私信任問題始終沒有很好的解決方案，以致這一模式在車輛安全的風險提示上與車企在某些場景中存在利益上的沖突。

隨后，諸多車企不愿與之合作，逐漸改為車企自行前裝和內置OBD模式，將車載數據信息掌控在自己手里。

在這種博弈之下，市場中真正能夠拿出來給保險公司試錯UBI車險的車輛，并且車載數據能夠持續動態更新的，預計不足千萬輛。

這一數量級，又因地域分布原因，以及當時仍然只有少部分保險公司愿意接受UBI車險模式，導致真正可落地到保險公司UBI試錯的車載數又被進一步分散。

所以，當時UBI車險的根本問題是數據池子不夠大，不能滿足保險的大數法則需要。

于是乎，國內保險公司對于UBI車險的新鮮感，也隨著投保數量級過小，積極性大幅減弱，最終在UBI產品政策沒有放開的背景下，UBI車險落地中國的模式宣告失敗。

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第一道坎：車載數據乃車企未來資本，與保險數據互通越發脆弱

一定程度上講，UBI產品政策沒有放開的行業性問題，成了數據問題無法有效解決的替罪羊。

另一方面，更是由于車企把車載數據抓在手中后，在信息時代也逐漸看清了數據本身的價值，因此車載數據更是成為了車企不愿輕易公開的資本。

對于車企而言：

把汽車賣出去，已經不再是以賺取銷售利潤為最主要目標了，而是通過汽車掌握用戶的行為數據，然后依據行為數據向客戶推出適合客戶的產品和服務，做客戶整個汽車生命周期的生意，如今已是車企發展的共識。

這也意味著，近年來雖然整個社會對于信息的獲取能力在加強，但是出于對核心數據資產的保護，汽車產業與保險業在數據互通的合作關系上反而更弱。

所以國內大部分保險公司很難獲取車載數據，而保險業積累的數據，基本都是繞開車企，利用對出險用戶的分析方才形成行業性的積累的。

只有少部分保險公司通過與一些第三方公司合作，獲得了比行業更多的車載數據，但其所獲取的信息維度也有限，對于整個UBI定價來說，仍然是杯水車薪。

而國內保險公司對于車載數據之外的從人數據的獲取渠道更是有限，加之國內對于個人客戶隱私數據的保護問題，實際上保險公司也很難識別出車輛與車主是否真的綁定在一起。

那么即便車險行業在政策上放開了UBI車險產品，車企就一定會跟保險公司玩么？

換個角度想，如果車險可以，那么為什么人身險行業和醫院的數據至今也沒有打通呢？

行業壁壘，在沒有新的利潤模式替代下，是不會被輕易打破的。

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第二道坎：車險承保虧損下行周期中，推出UBI無疑雪上加霜

從保險公司角度而言，做車險的目的，本質上都是為了追求盈利的，特別是商業車險。

但就目前來看，隨著車險綜改的推進，行業車險進入虧損周期，已經是個不爭的事實。

因此，在行業車險成本無法下降的市場環境之下，無論采用何種定價手段，只要行業整體的車險保費價格不漲，那車險整體就很難盈利。

這也是許多業內人堅持反對行業推出UBI車險的原因。

因為引流到UBI車險的客戶，大部分都是尋求保費價格更便宜的客戶，即需要車險行業進一步讓利。

顯然，在這種讓利會進一步加劇保險公司經營虧損的邏輯下，絕大部分保險公司對UBI車險的態度：更多都是站在了研究者的心態上，而不敢俯下身去，貿然入局。

同時，保險公司受自身經營條件限制，也無法像車企一樣，具有多途徑的盈利模式。 

比如，車企對車主進行一定的前期費用讓利，是為了綁住客戶；然后再通過提供其他產品和服務去彌補前期的讓利部分，實現整體盈利最大化。

而保險公司的盈利模式只有承保利潤和投資收益，即無法進行兼業經營，也無法獲取額外收益。加之車險經營虧損后，保險公司的車險定價還要受到行業監管回溯的約束。

就當前的車險業而言，只要車險保費價格不具備上調的行業性基礎，UBI模式就很難由保險業去主導來落地。

而且從更大的社會角度去考慮，國內真正出行多的車輛，基本都是行業剛需，貨車、特種車、出租車等剩余市場。 

顯然，如果沒有國內數以萬計的普通車主在車險定價上對這些群體進行一定的風險價格補償讓步。

那么這些對社會交通物流供給體系貢獻最大的群體，要想實現車險定價的盈虧平衡，車險保費價格就勢必要出現較大幅度的上漲，也就容易引發更大社會性問題。

故這也是監管部門始終強調，即便車險市場在綜改后已經出現了部分賣方市場趨勢，比如大貨車市場，然而在顧全社會穩定發展的大局考慮之下，也要求保險公司必須按找自身份額體量進行按比例承保，不得變相拒保。

這更說明，車險定價的背后，關系到的是更大的社會民生問題。

所以保險行業能否推出UBI車險，更需要從長計議。

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第三道坎：車企缺乏保險行業的傳統能力積累，車險服務計劃是否行得通？

巴菲特早在2019年就對特斯拉進軍車險說過一句話： 

我認為汽車企業能做好保險和保險公司能做好汽車的概率一樣大。

當時的巴菲特認為： 

國際市場新車保險毛利率6%，已經沒有太多盈利空間。特斯拉等企業的進軍會是傳統保險業的對手，但不會摧毀整個汽車保險業，也不看好會帶來顛覆性的影響。

更何況，保險監管是改革很慢的，他們更偏好支持固有利益機構的穩定性，作為經濟來源看似沒那么穩定的車企，很難獲得售賣保險的保險牌照。

顯然，這兩點疑問放在國內車險市場，也是同理。

并且，對單一車企品牌來說，如果繞開保險公司，自己做類車險服務計劃是否行得通？

看似很有前景，但自營模式同樣會回到一個死邏輯里，即車企目前的利潤點主要來自高出險、高里程的客戶，它們更追求客戶車輛的高返廠率。

而低里程的用戶不僅不是車企的利潤目標客戶，在這種模式成如果成為行業性做法時，還需要車企進行更大力度的讓利去維護住這些并不是最佳目標的客戶。

至于剩余的高里程客戶，要么因為賠付高無法再轉嫁給保險公司，需要車企自擔風險；要么高里程客戶由于出現該品牌車型買保險難，而逐步放棄選擇對于這個車型品牌的選擇。

所以通過與一些車企交流，它們也不會把UBI車險作為其品牌運營主要邏輯。這說明UBI模式由車企來主導落地，在國內也非易事。

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縫隙市場與車險中介，或具探索UBI之機會

無論從保險公司角度，還是從車企角度，要想把UBI模式落地，將其變成為行業的主流模式，從理論上似乎都行不通。

但這并不意味著UBI模式在中國沒有市場，相反，它更適合那些成本優勢不明顯、缺少客戶積累、目前掙扎在夾縫市場的公司。

即在一種模式不可能成為行業性模式的情況下，相對性機會也就油然而生。 

對于中小保險公司而言：在行業不具備推出UBI車險的大邏輯下，如果能找到一些低里程的優質客戶，反而會比行業形成相對優勢，實現小而美。

對于車企來說：入局車險也并不是其自身品牌發展的最優邏輯，不如把專業的事交給專用的人做，讓車險仍然成為其利潤貢獻點之一。

所以能夠主導UBI落地的公司，不會是保險公司，也不會是車企，但是這類公司卻能夠連接車企與保險公司，在局部范圍內幫助保險公司找到低里程車主、改善賠付、優化定價，賺取額外傭金。 

如幫助車企找到高里程車主，擴大車企目標客戶的獲客途徑；幫助客戶找尋性價比更優的維修方案，降低客戶走保險理賠的概率，減少未來車險保費上漲的可能。

顯然，這種UBI車險模式，將是車險專業中介的最佳出路。這也是綜改后車險不可能“去中介化”的核心邏輯。

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